Archives des Développer son entreprise | Page 2 sur 2

Pourquoi et comment établir son budget communication

4 février 2020 3 mai 2020

Peur de trop dépenser ou au contraire pas assez, comment allouer le bon budget à sa communication d’entreprise et à son marketing ? D’ailleurs, quelles actions et postes de dépenses y intégrer ? PME, petites structures, start-up, l’élaboration de votre budget communication vous aidera à vous développer. Ne le négligez pas ! Définir sa stratégie avec un budget communication entreprise Définir un montant et le diviser en catégorie de dépenses, vous permettra à coup sûr d’adopter une stratégie sur le long terme. Ce qu’on appelle la vision. En effet, avec des limites budgétaires vous pourrez étaler sur un an toutes vos actions de communication et ainsi obtenir un planning à l’année (ou media planning, plan media) . Votre présence sera régulière et votre notoriété au beau fixe. Mais attention, ce budget à ne pas dépasser sera également à consommer dans son (quasi) entièreté ! 💸 En effet, ce budget communication sert d’indicateur : l’excédent signifie que votre stratégie communication n’est pas optimale, manque de dynamisme ou encore n’est pas à la hauteur de vos ambitions de développement. Afin d’obtenir un budget à l’équilibre, vous vous efforcerez donc de maintenir votre présence et de ne pas stagner, ce qui boostera bien entendu votre potentiel d’innovation ! Une communication sans budget ne dispense pas d’établir un budget de communication 😅 Vous l’aurez compris, cette vision sur l’année qu’apporte le budget de communication vous poussera à préparer vos actions en amont et à avoir un temps d’avance. Et quel plaisir de pouvoir anticiper et ne pas se laisser piéger en dernière minute (impression top chrono, lieu déjà réservé…) ! Même les plus petites bourses, ont besoin de leur budget ! 💰 Prévoir pour réduire ses coûts de communication d’entreprise Enfin, le budget communication est aussi un très bon moyen de … moins dépenser ! En effet, visionner vos dépenses sur un an augmentera votre marge de négociation auprès de vos prestataires. Vous pourrez mettre en avant l’argument quantitatif ou encore fidélité des commandes à venir. Comment définir le budget des petites et moyennes entreprises En matière de budget communication marketing, agences et annonceurs s’accordent à parler en termes de pourcentage du chiffre d’affaires. Les budgets tournent autour de 5% du CA en BtoB. Et 10% du CA en B2C. Mais ces chiffres peuvent paraitre déconnectés de la réalité des PME, TPE ou encore start-up. Ainsi, pour une part de mes clients, je gère des budgets à hauteur de 3% (BtoB) et 7% (BtoC) de CA. Je les accompagne alors dans l’élaboration de leur stratégie sur l’année. De plus, certains font le choix de dépenser peu à la création de leur entreprise ou d’un nouveau produit. Et pourtant, quelle erreur ! S’il y a bien un moment où il faut investir et tirer son épingle du jeu c’est lors d’un lancement. Ainsi, il ne serait pas démesuré d’allouer 10% du chiffre d’affaires prévisionnel. Pour ceux qui n’ont pas confiance en ces estimations, fonction du chiffre d’affaires, vous pouvez toujours partir d’une feuille blanche et prendre en compte de multiples critères. Taille du marché et de votre cible, ou encore, actions de la concurrence vous donnent des indications. Toujours perdu ? Vous pouvez me demander mon avis, c’est gratuit 😉! Répartition : que faut-il intégrer au budget communication ? Pour savoir si le montant de votre budget communication est suffisant, il faut désormais lister toutes les activités et actions qu’il supportera. Attention à bien inclure le coût des prestataires, ainsi que le temps passé à la réalisation par un salarié ou une agence de communication. Identité de marque Logo, charte graphique, design graphique, mais aussi marquage des véhicules. Prendre en compte le coût de conception graphique, pose, impression. Supports de communication papier Le print : plaquette, catalogue, prospectus, carte de visite, affiche… Englobe les coûts d’impression, de création graphique et mise en page. Événementiel Location de salle, animation, décoration, restauration… L’événementiel nécessite également un budget de communication propre à chaque événement. Web – communication digitale Site internet et réseaux sociaux : rédaction des contenus textes et visuels, publications, mise à jour, refonte… Publicité Désormais incontournable sur les réseaux sociaux mais aussi sites internet et moteurs de recherche (SEA). On peut également y intégrer les campagnes auprès des influenceurs et bloggers. Goodies et cadeaux Objets publicitaires et cadeaux d’affaires pour les clients font partie du budget communication. Ils véhiculent également l’image de marque. Pensez aux cadeaux de fin d’année ! Communication interne Très souvent négligée, la communication interne auprès des salariés de l’entreprise s’insère dans le budget communication. Véritable facteur de motivation et de cohésion, elle nécessite une planification. Newsletter, team-building, événement fédérateur : Atelier MB accompagne des entreprises de toute taille aux budgets variés ! Pour terminer, vous ne pourrez très certainement pas tout entreprendre en un an, et toutes ces actions ne rentreront peut-être pas dans votre budget annuel. Il faudra alors les prioriser en fonction de leur potentielles retombées sur votre cible (marché) et conserver les plus impactantes. Prochainement, je vous en dirai plus sur l’importance de mesurer son retour sur investissement (ROI) afin de savoir si votre communication est efficace (et votre budget correct). D’ici là, portez vous bien ! 🙏

Une prospection commerciale efficace en 3 étapes, sans ennuyer !

28 janvier 2020 3 mai 2020

Trouver de nouveaux clients, en récupérer ou en fidéliser sont les objectifs de la prospection commerciale. Efficacement menée, la prospection client permet de développer son chiffre d’affaires et de pérenniser son entreprise. Mais, sans méthodologie, un démarchage mené à l’aveugle s’avérera une perte de temps aussi bien pour vous que votre prospect. Ainsi, trois étapes essentielles permettent d’optimiser le travail du commercial. Ciblage : comment trouver des prospects qualifiés ? Pour commencer, tout commercial doit créer son répertoire de prospection dans lequel il intégrera les contacts. Ces contacts doivent être qualifiés, ce qui signifie qu’ils présentent un intérêt certain pour l’entreprise. En effet, pas de doute, ils correspondent au profil du client idéal ou encore, cible prioritaire (coeur de cible). Pour créer ce répertoire de prospects, il vous faut déterminer les secteurs d’activité sur lesquels vous souhaitez commercialiser votre offre (médical, immobilier, alimentaire…). Votre zone d’intervention est-elle limitée géographiquement ? Menez votre enquête avant d’intégrer un contact à votre listing de prospection commerciale : consultez site internet, informations financières, nombre de salariés, profils sur réseaux sociaux professionnels… Enfin, déterminer LA personne à approcher s’il s’agit d’une entreprise, et dressez son portrait : sexe, âge, spécialités, actualités. Une fois vos contacts répertoriés, classez-les selon leur type de prospect et vos objectifs : – client perdu : comprendre pourquoi ils vous a quitté et le regagner – client infidèle : comprendre ce qu’il cherche auprès de la concurrence et augmenter son chiffre d’affaires – client acquis : maintenir votre relation et la faire prospérer – prospect : vous faire connaitre auprès de lui et le convaincre de travailler avec vous Construire son message : quel discours de prospection ? Une prospection mal préparée est une prospection ratée ! En effet, avant tout démarchage, un commercial doit préparer son discours. Pour cela, rien de mieux que de personnaliser son message selon sa cible en se mettant à la place de celle-ci. Quel recherche-t-elle ? Un prix bas, une promotion, une nouveauté, de la qualité, un service client, une différenciation ? Ce sera l’argument phare à mettre en avant. Ainsi, pour chaque intérêt, un angle d’attaque et sa phrase d’accroche doivent être définis. 👊🏻Attention donc à bien cerner le contact et ses préoccupations. En tant que chargée de marketing et communication, j’aide mes clients à définir le profil de leur cible. Je leur propose ainsi des mots clefs percutants et accrocheurs pour leurs supports commerciaux. Pensez également à lister les objections possibles et à y répondre. Vous pouvez ainsi apporter les réponses en amont, dès votre premier contact. Vous susciterez d’autant plus l’intérêt. Diffuser son message : quels outils de prospection ? Ça y est, vous êtes prêt à vous lancer ! Reste plus qu’à choisir comment. De nombreux moyens de prospecter existent désormais. Chacun avec leurs avantages et inconvénients. Mieux vaut retenir celui sur lequel vous êtes le plus à l’aise, car quoi de plus gênant qu’un commercial qui perd ses moyens ? 😖 Prospection téléphonique De plus en plus délaissé en matière de prospection, le téléphone n’a pas bonne réputation. Synonyme de commercial collant, faisant sa débâcle durant de longues minutes. 😤Ainsi, si vous vous sentez suffisamment à l’aise, veillez à préparer un discours court, pas bateau et à le tester en situation. Souvent négligé, choisissez également bien l’environnement dans lequel vous passez votre appel de prospection : réseau, écho, nuisances sonores (open space)… Pensez à avoir à proximité vos supports commerciaux qui vous permettront de répondre aux questions (prix, délais…) mais aussi de récolter des informations : autre contact, adresse mail, prise de rendez-vous. Prospection physique – prospection terrain La prospection physique peut se faire chez le prospect, avec ou sans rendez-vous. Mais également lors d’un évènement : sur un salon professionnel, dans une convention, une réunion d’entreprises, des ateliers de réflexion… Les réseaux sociaux sont un excellent moyen d’obtenir des informations sur ces dates et leurs participants. Là encore, ne venez pas les mains vides. Apportez cartes de visite, plaquettes, catalogues… Prospection par email L’email a l’avantage d’être diffusé en masse, en un clic. Néanmoins, il serait dommage de ne pas capitaliser sur votre travail de recherche en rédigeant des emails non personnalisés. Présentez-vous en quelques mots (soyez humain autant que possible 🙏). Parlez de vos services (avant tout, ceux dans l’intérêt du prospect) et montrez que vous vous êtes intéressé à la personne. Laissez un lien vers votre site internet ainsi que vos coordonnées. Vous pouvez également proposer un rendez-vous (physique ou téléphonique) avec des disponibilités. Enfin, s’il vous plait, faites court ! Attention à ne pas négliger l’objet de votre email de prospection au risque de finir directement à la corbeille ! Pour cela, rien de mieux qu’un titre classique mais intrigant, comme s’il s’agissait d’un email d’un contact fréquent. Évitez les mots racoleurs, tout de suite perçus comme du spam (trop marketing). Prospection sur les réseaux sociaux Vous aurez déjà certainement consulté les réseaux sociaux qu’ils soient professionnels ou non dans la première étape, afin d’en savoir plus sur vos prospects. Passez maintenant à l’action en prenant la parole. Travaillez en priorité sur LinkedIn si votre activité est B2B, c’est un outil complet qui vous permettra d’envoyer des messages mais également de réagir aux posts de vos prospects. Les commentaires sont un bon moyen d’engager la conversation. Pour ma part, je prends également la parole au nom de mes clients via les pages entreprise ou encore sur les groupes thématiques. Vous pouvez également procéder de la même façon sur Facebook, mais attention à ne pas avoir l’air trop intrusif (réseau social de la sphère privée). Prospection par courrier – mailing La diffusion dans les boîtes aux lettres des supports de communication (plaquette, flyers) constitue une prise de contact. Mais là encore pensez à personnaliser votre approche en y glissant un petit mot d’introduction. Le mieux étant de se présenter dans les bureaux de votre prospect et d’y laisser en main propre vos documents (donc transformer l’action en prospection terrain ? 😏). N’oubliez pas de suivre votre