Trouver de nouveaux clients, en récupérer ou en fidéliser sont les objectifs de la prospection commerciale. Efficacement menée, la prospection client permet de développer son chiffre d’affaires et de pérenniser son entreprise. Mais, sans méthodologie, un démarchage mené à l’aveugle s’avérera une perte de temps aussi bien pour vous que votre prospect. Ainsi, trois étapes essentielles permettent d’optimiser le travail du commercial.
Ciblage : comment trouver des prospects qualifiés ?
Pour commencer, tout commercial doit créer son répertoire de prospection dans lequel il intégrera les contacts. Ces contacts doivent être qualifiés, ce qui signifie qu’ils présentent un intérêt certain pour l’entreprise. En effet, pas de doute, ils correspondent au profil du client idéal ou encore, cible prioritaire (coeur de cible).
Pour créer ce répertoire de prospects, il vous faut déterminer les secteurs d’activité sur lesquels vous souhaitez commercialiser votre offre (médical, immobilier, alimentaire…). Votre zone d’intervention est-elle limitée géographiquement ? Menez votre enquête avant d’intégrer un contact à votre listing de prospection commerciale : consultez site internet, informations financières, nombre de salariés, profils sur réseaux sociaux professionnels… Enfin, déterminer LA personne à approcher s’il s’agit d’une entreprise, et dressez son portrait : sexe, âge, spécialités, actualités.
Une fois vos contacts répertoriés, classez-les selon leur type de prospect et vos objectifs :
– client perdu : comprendre pourquoi ils vous a quitté et le regagner
– client infidèle : comprendre ce qu’il cherche auprès de la concurrence et augmenter son chiffre d’affaires
– client acquis : maintenir votre relation et la faire prospérer
– prospect : vous faire connaitre auprès de lui et le convaincre de travailler avec vous
Construire son message : quel discours de prospection ?
Une prospection mal préparée est une prospection ratée ! En effet, avant tout démarchage, un commercial doit préparer son discours. Pour cela, rien de mieux que de personnaliser son message selon sa cible en se mettant à la place de celle-ci. Quel recherche-t-elle ? Un prix bas, une promotion, une nouveauté, de la qualité, un service client, une différenciation ? Ce sera l’argument phare à mettre en avant. Ainsi, pour chaque intérêt, un angle d’attaque et sa phrase d’accroche doivent être définis. 👊🏻
Attention donc à bien cerner le contact et ses préoccupations. En tant que chargée de marketing et communication, j’aide mes clients à définir le profil de leur cible. Je leur propose ainsi des mots clefs percutants et accrocheurs pour leurs supports commerciaux.
Pensez également à lister les objections possibles et à y répondre. Vous pouvez ainsi apporter les réponses en amont, dès votre premier contact. Vous susciterez d’autant plus l’intérêt.
Diffuser son message : quels outils de prospection ?
Ça y est, vous êtes prêt à vous lancer ! Reste plus qu’à choisir comment. De nombreux moyens de prospecter existent désormais. Chacun avec leurs avantages et inconvénients. Mieux vaut retenir celui sur lequel vous êtes le plus à l’aise, car quoi de plus gênant qu’un commercial qui perd ses moyens ? 😖
Prospection téléphonique
De plus en plus délaissé en matière de prospection, le téléphone n’a pas bonne réputation. Synonyme de commercial collant, faisant sa débâcle durant de longues minutes. 😤Ainsi, si vous vous sentez suffisamment à l’aise, veillez à préparer un discours court, pas bateau et à le tester en situation.
Souvent négligé, choisissez également bien l’environnement dans lequel vous passez votre appel de prospection : réseau, écho, nuisances sonores (open space)…
Pensez à avoir à proximité vos supports commerciaux qui vous permettront de répondre aux questions (prix, délais…) mais aussi de récolter des informations : autre contact, adresse mail, prise de rendez-vous.
Prospection physique – prospection terrain
La prospection physique peut se faire chez le prospect, avec ou sans rendez-vous. Mais également lors d’un évènement : sur un salon professionnel, dans une convention, une réunion d’entreprises, des ateliers de réflexion… Les réseaux sociaux sont un excellent moyen d’obtenir des informations sur ces dates et leurs participants. Là encore, ne venez pas les mains vides. Apportez cartes de visite, plaquettes, catalogues…
Prospection par email
L’email a l’avantage d’être diffusé en masse, en un clic. Néanmoins, il serait dommage de ne pas capitaliser sur votre travail de recherche en rédigeant des emails non personnalisés. Présentez-vous en quelques mots (soyez humain autant que possible 🙏). Parlez de vos services (avant tout, ceux dans l’intérêt du prospect) et montrez que vous vous êtes intéressé à la personne. Laissez un lien vers votre site internet ainsi que vos coordonnées. Vous pouvez également proposer un rendez-vous (physique ou téléphonique) avec des disponibilités. Enfin, s’il vous plait, faites court !
Attention à ne pas négliger l’objet de votre email de prospection au risque de finir directement à la corbeille ! Pour cela, rien de mieux qu’un titre classique mais intrigant, comme s’il s’agissait d’un email d’un contact fréquent. Évitez les mots racoleurs, tout de suite perçus comme du spam (trop marketing).
Prospection sur les réseaux sociaux
Vous aurez déjà certainement consulté les réseaux sociaux qu’ils soient professionnels ou non dans la première étape, afin d’en savoir plus sur vos prospects. Passez maintenant à l’action en prenant la parole. Travaillez en priorité sur LinkedIn si votre activité est B2B, c’est un outil complet qui vous permettra d’envoyer des messages mais également de réagir aux posts de vos prospects. Les commentaires sont un bon moyen d’engager la conversation. Pour ma part, je prends également la parole au nom de mes clients via les pages entreprise ou encore sur les groupes thématiques. Vous pouvez également procéder de la même façon sur Facebook, mais attention à ne pas avoir l’air trop intrusif (réseau social de la sphère privée).
Prospection par courrier – mailing
La diffusion dans les boîtes aux lettres des supports de communication (plaquette, flyers) constitue une prise de contact. Mais là encore pensez à personnaliser votre approche en y glissant un petit mot d’introduction. Le mieux étant de se présenter dans les bureaux de votre prospect et d’y laisser en main propre vos documents (donc transformer l’action en prospection terrain ? 😏). N’oubliez pas de suivre votre action en passant par exemple un petit coup de fil : « Avez-vous bien reçu ma plaquette ? »
Enfin, retenez que la prospection commerciale même préparée doit être suivie d’un retranscription notamment dans un CRM (même créé à votre sauce). Les outils de suivi permettront de garder une trace de tous ces contacts, de les analyser et de donner une suite. Avec ma vision marketing, j’accompagne les entreprises et leur équipe commerciale dans leur prospection et l’après. N’hésitez pas à me demander un avis, c’est gratuit 😉